Selling on marketplaces: expert interview

Wie man im Jahre 2020 erfolgreich auf Marktplätzen verkauft: Experteninterview mit Patrick Smarzynski

Der Verkauf auf Marktplätzen wie eBay oder Amazon ist nicht mehr so wie er mal war. Große E-Commerce-Plattformen sind für viele Verkäufer nach wie vor die wichtigsten Einnahmequellen. Im heutigen Einzelhandel allerdings ist der Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden stärker denn je. Paid Search (bezahlte Suchergebnisse) hat begonnen, die digitale Anzeigenlandschaft zu dominieren, und das Marktplatzmodell verändert sich.

Laut dem „Marin Software Q2 2019 Digital Advertising Benchmark“-Bericht hat das Volumen der bezahlten Suchmaschinen-Klicks weltweit ein solides Wachstum gezeigt (13% Wachstum im Vergleich zum Vorjahr). Darüber hinaus ist in der E-Commerce-Werbung eine Steigerung der Werbeausgaben um 40% zu verzeichnen, wobei Amazon seinen entscheidenden Vorsprung beibehält.

Fazit: Marktplatz-Verkäufer brauchen eine stärkere und intelligentere Werbestrategie.

In diesem Experteninterview spricht Patrick Smarzynski, Mitbegründer von Webinterpret mit fast 20 Jahren Erfahrung im E-Commerce, über:

  • Die Entwicklung des Marktplatzmodells und seine Auswirkungen auf den Verkauf im Internet
  • Die neue Realität der E-Commerce-Werbung und wie sich Verkäufer darauf einstellen können
  • Die effektivsten Möglichkeiten, der fortschreitenden Wettbewerbsintensivierung immer einen Schritt voraus zu sein.
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Patrick Smarzynski, Mitbegründer von Webinterpret

Wie man im Jahre 2020 erfolgreich auf Marktplätzen verkauft: Interview mit Patrick Smarzynski

Was ist das aktuelle Marktplatz-Werbemodell?

Patrick Smarzynski: Vor nicht allzu langer Zeit reichten die Verkaufsgebühren oft aus, damit Marktplatz-Verkäufer eine zufriedenstellende Sichtbarkeit ihrer Produkte erwarten konnten. Heute ist es jedoch unwahrscheinlich, dass die Zahlung solcher Gebühren das gleiche Ergebnis garantiert.

Das aktuelle Marktplatzmodell zeigt eine wechselnde Dynamik zwischen organischer und bezahlter Suche. Ein gutes Beispiel hierfür ist eBay: In den populärsten Kategorien sind mehr als 50% der ersten Seite der Suchergebnisse gesponserte Produkte. Dazu zählen die ersten 5 Suchergebnisse, die die meisten Klicks erhalten.

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eBay Werbung wird zu einer der wichtigsten Prioritäten der Plattform, um den Umsatz zu steigern. Infolgedessen ist es zu einem exponentiellen Wachstum gekommen. Dank eBay bewarben über 800.000 Verkäufer mehr als 200 Millionen Angebote (ein Umsatzwachstum von 110 % gegenüber dem Vorjahr).

Auch das Werbegeschäft von Amazon wächst mit zunehmender Geschwindigkeit. Schätzungen zufolge werden US-Werbetreibende im Jahr 2020 10,92 Milliarden US-Dollar für die Amazon-Plattform ausgeben.

Amazon ist nun nach Google und Facebook die drittgrößte digitale Werbeplattform in den USA. Laut eMarketer entfallen im Jahr 2019 fast 9% der digitalen Ausgaben in den USA auf Amazon, was einem deutlichen Anstieg von 6,8% im Jahr 2018 entspricht.

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Der größte digitale Werbeanbieter der Welt ist im Jahr 2019 nach wie vor Google (31,1% der weltweiten Werbeausgaben, 103,73 Milliarden US-Dollar), gefolgt von Facebook (67,37 Milliarden US-Dollar Netto-Werbeeinnahmen), Alibaba (29,20 Milliarden US-Dollar) und Amazon (14,03 Milliarden US-Dollar).

Im Allgemeinen werden die Ausgaben für digitale Werbung bis 2022 voraussichtlich fast 65% der gesamten Medienausgaben ausmachen. Tatsache ist, dass Werbung und Promotionen auf E-Commerce-Plattformen eine immer größere Rolle spielen.

Wie beeinflussen Anzeigen die organische Suche auf Marktplätzen?

Patrick Smarzynski: Zwischen Anzeigen und organischer Suche besteht ein eindeutiger Zusammenhang. Nehmen wir Amazon als Beispiel. Amazon möchte die Produkte priorisieren, die sich voraussichtlich am meisten verkaufen. Solche Produkte haben eine gute Verkaufs- und Feedback-Historie. Wenn sich also der Umsatz und das Feedback verbessern, steigen die Produkte in organischen Rankings.

Tatsache ist, dass Werbung und Amazon-Suchmaschinenoptimierung zusammenarbeiten können, um den Umsatz zu steigern. Dies bedeutet, dass wenn ein Produkt abhängig von der Konkurrenz einen besseren Rang einnimmt, man Anzeigeninvestitionen auf andere Produkte und andere Schlüsselwort-Phrasen umverteilen kann.

Welche Chancen hat das wachsende Anzeigengeschäft im E-Commerce?

Patrick Smarzynski: Als Erstes werden heutzutage definitiv Anzeigen gebraucht, um eine zufriedenstellende Sichtbarkeit und Konversion zu erzielen. Nicht „ob“ ist die Frage, sondern „wann und wie“.

Da Plattformen ihre Investitionen in Werbung für den Handel erhöhen, entstehen zahlreiche neue Marketingmöglichkeiten, wie z. B. die Verkürzung des Verkaufszyklus, Verbesserung der Markenbekanntheit, Sichtbarkeit usw. So zum Beispiel haben die Promoted Listings von eBay den Anspruch, die Sichtbarkeit um über 30% zu erhöhen.

Anzeigen bieten auch wertvolle Informationen über sich ändernde Verbrauchergewohnheiten und die besten Möglichkeiten, heutzutage Kunden zu gewinnen. E-Commerce-Webseiten enthalten unzählige Daten darüber, wer ihre Kunden sind und wie sie einkaufen. So zum Beispiel auch die Maßnahmen, die Käufer ergriffen haben, nachdem sie die Anzeigen gesehen haben oder ob sie tatsächlich umgesetzt wurden.

Solche Daten sind der Schlüssel für die Gestaltung erfolgreicher Werbekampagnen und das Targeting auf breiter Ebene. Auf Amazon kann man also nicht nur auf Grundlage demografischer Daten und Interessen abzielen, sondern auch auf echte Einkaufs- und Kaufdaten. Die Daten von eBay erfassen auch Kaufabsichtssignale, Einkaufsinformationen und Daten auf Transaktionsebene, sodass Marken ihre Kampagnen optimieren können, um eine präzisere Zielgruppe zu erreichen.

Heutzutage werden definitiv Anzeigen gebraucht, um eine zufriedenstellende Sichtbarkeit und Konversion zu erzielen. Nicht „ob“ ist die Frage, sondern „wann und wie“.

Was ist mit Werbeherausforderungen und wie können Online-Verkäufer diese bewältigen?

Patrick Smarzynski: eBay und Amazon gehören zu den größten Marktplätzen, aber auch zu den wettbewerbsfähigsten. Hinzu kommt, dass bezahlte Marketingkampagnen dazu neigen, mit der Zeit ein Maximum in einem bestimmten Markt zu erreichen. Dies bedeutet, dass die Anschaffungskosten ohne hinreichende Kapitalrendite erheblich steigen können.

Um mögliche Herausforderungen zu bewältigen, empfehle ich einen bewusst und datengesteuert erstellten Werbeplan zu nutzen. Um Zeit und Geld zu sparen, rate ich davon ab, Ihr Produkt bei allen und jedem zu bewerben.

Ebenso empfehle ich Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und die Bereitschaft zu testen, was funktioniert und was nicht. Sie können beispielsweise verschiedene Anzeigentypen testen, z. B. gesponserte Produkte, Produkte, die im Warenkorb oder an der Kasse beworben werden, Anbieterprofile auf der Hauptseite und so weiter.

Eine gute Gelegenheit besteht auch darin, neue Märkte zu testen, insbesondere solche mit geringerem Wettbewerb, die niedrige CPCs (Cost-per-Click) haben und eine bessere Rentabilität der Werbeausgaben bieten können.

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Die E-Commerce-Lösung von Webinterpret hilft Verkäufern, Anzeigen auf verschiedenen internationalen Märkten zu nutzen. Da wir Zugriff auf Daten und umfassende E-Commerce-Kenntnisse haben, können wir Händlern dabei helfen, ihr tatsächliches Umsatzpotenzial auszuschöpfen, um den bestmöglichen ROI zu erzielen

Das neue Jahrzehnt ist jetzt hier. Wie sieht der Marktplatz der Zukunft aus?

Patrick Smarzynski: Im Jahr 2021 werden die Verbraucher weltweit bis zu 4,8 Billionen US-Dollar im Internet ausgeben. Der Aufstieg des E-Commerce wird die Ausgaben für digitale Werbung weltweit weiter steigen lassen. Verkäufer müssen sich daher auf intelligente Weise an diese Realität anpassen.

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Der Marktplatz der Zukunft wird vor allem in etablierten Märkten noch wettbewerbsfähiger werden. So müssen Verkäufer nach Alternativen auf Märkten suchen, um den Wettbewerb leichter zu bestehen. Infolgedessen wird der weltweite Verkauf zu einem Muss, um wettbewerbsfähig zu sein und von Ertragssteigerungen zu profitieren.

Infolgedessen wird der Marktplatz der Zukunft vielseitig und wirklich global sein. Da der Marktplatz mit dem größten Bestand und den besten Preisen tendenziell gewinnt, müssen Marktplätze globale Verkäufer an Bord holen.

Verkäufer wiederum müssen weltweit effizient verkaufen, um in einer sich verändernden Welt bestehen zu können. Heutzutage werden historische und geografische Unterschiede im Hinblick auf die Wettbewerbsfähigkeit auf einem globalen Markt immer bedeutungsloser. Es ist also an der Zeit, global zu agieren, einschließlich der eigenen Werbestrategie!

Der weltweite Verkauf wird zu einem Muss, um wettbewerbsfähig zu sein und von Ertragssteigerungen zu profitieren.

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Quellen

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