sell-internationally-expert-interview

Strategien zur Steigerung Ihres E-Commerce Verkaufs: Ein Interview mit Mark Ellis

Es wird gesagt, dass die E-Commerce Branche um 250 Prozent schneller wächst als der traditionelle Handel. Die Anzahl der weltweiten Onlinekäufer steigt stetig. Laut Econsultancy kaufen bereits 45 Prozent der weltweiten Käufer ihre Waren im Ausland.

Insgesamt wächst die E-Commerce Branche schneller als der Verkauf auf Großbritanniens Binnenmarkt. Tatsächlich macht Großbritannien weniger als 10 Prozent des momentanen weltweiten E-Commerce Marktes aus. Was bedeutet das?

Ein britischer Onlineverkäufer, der das meiste aus dem globalen Marktplatz herausholen will und das Potential grenzübergreifenden Handels voll ausschöpfen möchte, sollte mindestens 40 Prozent seiner Bestellungen aus dem Ausland und nur 60 Prozent über den Binnenmarkt erhalten.

Nehmen Sie zum Beispiel Asos: Das britische Handelsunternehmen ist zu einem weltweiten Geschäft geworden und verzeichnet 60 Prozent seines Verkaufs im Ausland. Erreicht wurde dies durch eine umfassende lokale Anpassung an die wichtigen internationalen Märkte.

Laut IMRG wird der Umsatz des internationalen E-Commerce für britische Händler bis zum Jahr 2020 auf 28 Milliarden britische Pfund steigen. Falls Sie noch nicht damit begonnen haben, Ihre Produkte international zu verkaufen, kann Sie diese Zahl eventuell überzeugen.

Aber Sie fragen sich wahrscheinlich…

  • … warum, wie und was soll ich international verkaufen?
  • … wie soll ich meine Produkte auf den internationalen Märkten vermarkten?
  • … was sind die häufigsten Fehler internationaler Händler im Ausland?

Um diese Fragen zu beantworten haben wir mit Mark Ellis, dem E-Commerce Verkaufs- & Marketingdirektor bei Webinterpret, gesprochen.

Intrerview with Mark Ellis

mark-ellis-internationaler-onlineverkauf

Mark Ellis, E-Commerce Verkaufs- & Marketingdirektor bei Webinterpret

Das Wichtigste zuerst: Warum sollte man international verkaufen?

Mark: Käufer auf der ganzen Welt suchen nach Produkten, die auf ihrem Binnenmarkt nicht verfügbar und preislich attraktiv sind. Das Herkunftsland spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Es ist inzwischen nichts Ungewöhnliches mehr, ein Produkt im Ausland zu kaufen. Oft sind Produkte auf dem internationalen Markt, trotz Versandkosten, günstiger als beim Händler vor Ort.

Dies trifft insbesondere auf Europa zu, aber gilt ebenso für die Märkte in China und den USA. Der einzige Nachteil, den Käufer für gewöhnlich in Kauf nehmen müssen, ist die meist längere Lieferzeit. Aber auch diese Barriere wird nach und nach überwunden, da immer mehr Verkäufer für ihre wichtigsten Zielmärkte entsprechende Lager vor Ort nutzen.

Wenn man sich den internationalen Markt auf die richtige Art und Weise zu Nutze macht, bietet man sein Produkt Hunderten von Millionen neuer potentieller Kunden an. Möglicherweise handelt es sich dabei um Produkte, die für die Käufer sonst nicht verfügbar sind oder die auf dem Binnenmarkt wesentlich mehr kosten.

Sie sind sich des Potentials außerhalb Ihres Binnenmarktes eventuell gar nicht bewusst, solange Sie nicht anfangen, international zu verkaufen.

Das Potential des weltweiten Marktplatzes klingt beeindruckend. Aber wie verkauft man international?

Mark: Am Anfang sollte man zunächst die korrekten Versandkosten festlegen. Finden Sie heraus, was Sie zu einem angemessenen Preis versenden können und was nicht. So treffen Sie bereits eine erste Auswahl der potentiell zu verkaufenden Produkte.

cross-border-tradeWir bei Webinterpret konnten beobachten, dass ein Verkauf eher unwahrscheinlich ist, wenn die Versandkosten in Relation zum normalen Artikelpreis zu hoch sind. Sie sollten sich auch überlegen, welchen Anteil der Versandkosten Sie über Ihren normalen Produktpreis abdecken können.

Danach gibt es zwei verschiedene Herangehensweisen. Wenn Sie ein Land gefunden haben, in dem Ihre Produkte einzigartig oder preislich wettbewerbsfähig sind, können Sie einen Onlinestore eröffnen und in lokales Marketing investieren.

Alternativ können Sie mehrere Märkte gleichzeitig testen, indem Sie Ihre Artikel auf den internationalen Marktplätzen einstellen. Die naheliegendsten Plattformen sind eBay und Amazon, aber es gibt auch andere Alternativen.

Durch die Nutzung solcher internationaler Marktplätze müssen Sie in den unterschiedlichen Ländern nicht eine Menge Geld in Marketing investieren und können trotzdem ausprobieren, was sich wo verkauft. Aufgrund Ihrer Erfahrungen können Sie dann entscheiden, auf welche Märkte Sie sich langfristig konzentrieren.

Bei beiden Herangehensweisen ist eine umfassende lokale Anpassung Ihres Produktes und/oder Ihrer Webseite von essentieller Wichtigkeit, um optimale Verkaufsergebnisse zu erzielen. Das bedeutet, Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Preise entsprechend umgerechnet, Ihr Versand angemessen eingestellt und Ihre Angebote in die Sprache des Käufers übersetzt werden.

Es ist also erfolgsentscheidend, dass man sein Geschäft an die lokalen Gegebenheiten anpasst. Ist die Überwindung der Sprachbarriere dabei der Hauptfaktor?

international-online-shopMark: Sprachen sind beim internationalen Verkauf sehr wichtig. Käufer suchen meist in ihrer Muttersprache nach einem Produkt. Wenn Sie Ihre Artikel auf Deutsch oder sogar auf Englisch anbieten, werden Sie von internationalen Käufern oft nicht gefunden. Darüber hinaus bevorzugen Käufer auch einfach den Kauf in ihrer Muttersprache.

Vor einigen Jahren hat Common Sense Advisory Marktforschung betrieben und gezeigt, dass Käufer 72 Prozent ihrer Zeit im Netz auf Seiten in ihrer Muttersprache verbringen. Für über die Hälfte ist die Sprache wichtiger als der Preis des Produkts und über 70 Prozent schließen einen Kauf lieber in ihrer eigenen Sprache ab.

Im Laufe des Kaufprozesses wird der Käufer mit weiteren Hindernissen konfrontiert. Wenn Ihre Produkte in Euro angeboten werden, muss der Käufer den Preis in seine eigene Währung umrechnen. Wenn Sie beispielsweise Schuhe verkaufen, muss er die Größen eventuell entsprechend übersetzen. Er muss einiges dafür tun, um herauszufinden, ob er das Produkt, unter Einbezug der Versandkosten, günstiger bekommt oder nicht.

Bei der lokalen Anpassung geht es darum, diese Barrieren für den Käufer zu überwinden und den Kaufprozess zu vereinfachen.

Wenn man die Sprachbarriere überwinden will, ist es doch bestimmt sehr teuer, alle Angebote zu übersetzen?

Mark: Es kann sehr teuer werden. Sie können ein Übersetzungsunternehmen anstellen, ein Übersetzungstool wie Google oder Bing benutzen oder auf einen Cross Border Trade Partner zurückgreifen. Wenn Sie sich für eine manuelle Übersetzung entscheiden, kann es in der Tat sehr kostspielig werden.

Wenn ein Angebot im Durchschnitt über 100 Wörter verfügt und diese zu einem angemessenen Preis von 10 Cent pro Wort übersetzt werden, sind das 10 Euro pro Angebot. Bei 1000 Produkten kommen so schon 10000 Euro zusammen und wenn Sie dann noch in 4 Länder verkaufen, müssten Sie insgesamt 40000 Euro investieren.

verkaufen-sie-auf-internationalen-markten-interview-mit-experteDa die meisten Angebote nur etwa 70 – 90 Tage aktiv sind, zahlen Sie auch mit einem guten Übersetzungspartner jedes Quartal eine erhebliche Summe, um Ihre Angebote auf dem neuesten Stand zu halten. Für manche Geschäfte macht dies eventuell Sinn, aber für die meisten wird es so schon schwierig, profitabel zu sein.

Viele Leute halten nichts von maschinellen Übersetzungen, weil sie mit den üblichen Übersetzungstools schlechte Erfahrungen gemacht haben. In der Tat handelt es sich bei ihnen nicht um die besten Alternativen. Ihr Problem ist aber nicht, dass sie schlecht übersetzen, sondern dass sie den Kontext nicht verstehen können.

Maschinelle Übersetzungen funktionieren für viele Onlineverkäufer ausgezeichnet, wenn Sie auf ein E-Commerce orientiertes Übersetzungstool zurückgreifen. In unserem Fall haben wir ein maschinelles Übersetzungssystem entwickelt, das unter anderem mit berücksichtigt aus welcher Kategorie ein Produkt stammt, bei welchen Wörtern es sich um Markennamen handelt und bei welchen nicht, und welche wichtigen Suchbegriffe vom Käufer genutzt werden.

Darüber hinaus verfügt das System über einen Speicher mit manuellen Übersetzungen, der bei den Artikelmerkmalen zum Einsatz kommt. Sie werden also immer in manueller Qualität übersetzt. Die Übersetzung von Millionen Produkten hat es der Maschine ermöglicht, zwischen einer guten und einer schlechten Übersetzung zu unterscheiden und hilfreiche Suchbegriffe zu identifizieren und zu verwenden.

Ein weiterer entscheidender Faktor beim Onlineverkauf ist das Marketing. Welche Marketingkanäle würden Sie für das internationale E-Commerce empfehlen?

Mark: Marketing ist tatsächlich ein wichtiger Bestandteil beim Onlineverkauf. Dies gilt für den Binnenmarkt und die internationalen Märkte gleichermaßen. Sie müssen Traffic auf Ihre Webseite lenken, sonst werden die Millionen an internationalen Käufern, von denen wir vorhin sprachen, Ihren Shop wahrscheinlich einfach nicht finden.

Wenn Sie auf ausländischen Märkten verkaufen, ist es wichtig, Ihre Vorgehensweise und Strategie an die üblichen Gegebenheiten des Ziellandes anzupassen. Nutzen Sie zum Beispiel lokal angepasstes SEO und beantworten Sie wichtige Fragen wie: „Wird in diesem Land die gleiche Suchmaschine verwendet?”.

Natürlich spielt Google immer eine Rolle, aber das heißt nicht, dass andere Suchmaschinen außer Acht gelassen werden sollten. Auf dem chinesischen Markt ist beispielsweise Baidu und auf dem russischen Markt Yandex wesentlich weiter verbreitet als Google.

Länderspezifisches Wissen hilft Ihnen auch bei der Entwicklung einer verlässlichen Marketingstrategie. Wie bereits vorher erwähnt, spielen die Marktplätze hier eine wichtige Rolle. In diesem Kontext können Plattformen wie eBay und Amazon als Marketingkanäle betrachtet werden.

Was verkauft sich international?

Mark: Wenn es versandt werden kann, den richtigen Preis hat und lokal angepasst ist, dann lässt sich ein Produkt auch international verkaufen. Es gibt keine einzelnen Produkte, die generell verkaufbar sind. Wenn es den Käufern gefällt, dann lässt es sich verkaufen. Wenn man sich die Daten anschaut, gibt es allerdings einige Kategorien, die herausstechen. Zu ihnen zählen: Mode & Kleidung, Schuhe & Accessoires, Gesundheit & Beauty und Autoteile.

Was sind die häufigsten Fehler, die Händler beim internationalen Verkauf machen?

Mark: Zu denken, dass sich internationale Käufer mit weniger zufrieden geben, als Kunden auf dem Binnenmarkt. In den meisten Ländern ist E-Commerce etabliert und die Käufer erwarten ein gewisses Serviceniveau. Keinen qualitativ hochwertigen Kundenservice anzubieten, ist international genauso schädlich wie auf dem eigenen Markt.

Außerdem, auch auf die Gefahr hin mich zu wiederholen, ist die falsche Einstellung der Versandkosten und Lieferzeiten ein Problem. Wenn man die Lieferzeit auf Standard einstellt, zum Beispiel 2 Wochen, obwohl das Produkt in 2 bis 3 Tagen da sein könnte, dann schreckt dies Käufer sofort ab. Dies gilt auch, wenn der Käufer eigentlich schon am Ende des Kaufprozesses angelangt ist und kurz vor dem Kaufabschluss steht.

opening-worldwide-ecommerce

Wo sehen Sie das internationale E-Commerce in 5 Jahren?

Mark: Es wird immer mehr zu einem ganz normalen Teil des internationalen Handels werden. Laut einer Prognose von OC&C und Google wird der internationale Handel im Jahr 2020 40 Prozent der Onlineverkäufe britischer Händler ausmachen. Dieser Vorhersage möchte ich mich anschließen.

Unmittelbar danach werden entsprechend komplexere Tools und Techniken, die bisher nur auf dem Binnenmarkt genutzt wurden, auch auf den internationalen Märkten Verwendung finden. Dazu zählen Preisanalysen und individuelle Anpassungen. Der internationale Markt wird zu einer Erweiterung des Binnenmarktes werden und schließlich als ganz “normal” wahrgenommen.

In 5 Jahren werden wir uns vermehrt den heutigen Wachstumsmärkten wie Brasilien und China zuwenden, die vielen europäischen Händlern momentan noch zu risikoreich erscheinen. Diese Märkte werden sich immer mehr öffnen und entwickeln und dem internationalen Handel ermöglichen, weiter kontinuierlich zu wachsen.

Starten Sie Ihre Testphase!

Ähnliche Beiträge

Verkaufen Sie international mit Ihrem Webstore: Interview mit A. Borgstrom & F. Richardson
Wie man die Bedürfnisse von weltweiten Onlineverkäufern aufgreifen kann: Ein Interview mit M. Kostykowski
Die Zukunft des internationalen Verkaufs auf Amazon: Ein Interview mit M. Wejtko
Überraschende Fakten zu eBay: Ein Interview mit A. Figas
Customer Experience Management ist der Schlüssel zu langfristigem Geschäftserfolg: Ein Interview mit D. Otto

Ähnliche Beiträge: