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Internationale Wachstumsstrategien für Ihre E-Commerce-Marke: Experteninterview mit B. Cohen

Der grenzüberschreitende E-Commerce ist für Online-Händler eine Chance von mehreren Billionen Dollar. Aus diesem Grund haben viele E-Commerce-Marken beschlossen, ihre Geschäfte im Ausland zu starten.

So ist zum Beispiel der britische Moderiese ASOS zu einer weltweiten Marke geworden, wobei rund 60% seines Geschäfts aus dem Ausland kommen. Ihren wichtigsten internationalen Märkten ein vollkommen lokalisiertes Kauferlebnis anzubieten war der Grundstein des ASOS-E-Commerce-Erfolgs.

Dank der Globalisierung können große Marken hohe Umsätze erreichen. Dies ist allerdings mit zusätzlicher Komplexität in Technologien und Betriebsabläufen verbunden. Aus diesem Grund sollte die Art und Weise, wie E-Commerce-Händler ihren internationalen Wachstum handhaben, nicht ohne Plan und Orientierung sein.

Bei der Ausweitung einer Marke im Ausland ist Folgendes zu beachten:

Benjamin Cohen, Mitbegründer von Webinterpret, spricht über internationale Wachstumsstrategien für E-Commerce-Marken und erklärt, wie mit minimalem Aufwand maximale Ergebnisse erzielt werden können

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Benjamin Cohen, Mitbegründer von Webinterpret

Internationale Wachstumsstrategien: Interview mit Benjamin Cohen

Wie lässt sich die internationale Vertriebsstrategie am besten aufbauen?

Benjamin: Im Wesentlichen geht es um den Einstieg, einen Plan zu haben, ihn skalierbar zu machen und praktikabel zu bleiben. Wenn Sie einen Entwurf für den Erfolg festlegen, sollten Sie in der Lage sein, diesen auf neue Märkte zu übertragen.

Somit wählen und priorisieren Sie Ihre Märkte. Anschließend entscheiden Sie sich für Ihren optimalen Ansatz (aktiv / passiv; weich / hart) und bestimmen, welche Kauferfahrung Sie anbieten möchten.

Ihre Entscheidungen werden sich auf Ihre Aufbau- und Ablauforganisation auswirken. Sobald Sie Ihre Rahmenbedingungen kennen, müssen Sie die lokalen Faktoren verstehen. Berücksichtigen Sie beispielsweise bei der Auswahl der Märkte deren Größe und Wettbewerbsfähigkeit und erfassen Sie die Erwerbskosten lokaler Käufer.

Was sind die Grundphasen für das Wachstum eines E-Commerce-Unternehmens im Ausland?

Benjamin: Stellen Sie sich ein heranwachsendes Kind vor. Es krabbelt, bevor es anfängt zu gehen und zu laufen. Ihr Unternehmen funktioniert ähnlich. Zu Beginn des internationalen Wachstums ist es unwahrscheinlich, dass es am ersten Tag gleich zum weltweiten Spitzenreiter wird.

Demzufolge sollten Sie in der Regel einen einfachen Einstieg vornehmen, indem Sie beispielsweise auf Marktplätzen wie eBay oder Amazon verkaufen. Dies ist eine wirksame Abkürzung, wenn Sie mit geringeren Kosten eine bessere Reichweite erzielen können. Um einen hohen Kostenaufwand zu vermeiden, sollten Sie vorher auch die Nachfrage nach Ihren Produkten überprüfen.

Darüber hinaus ist es von Vorteil, einige neue Märkte und ihr tatsächliches Umsatzpotenzial zu untersuchen. Möglicherweise ist es nicht die beste Idee, gleichzeitig in zu viele neue Länder vorzustoßen. Mit anderen Worten, erst gehen, dann laufen.

Manchmal können Sie sogar in der Lage sein, das Tempo zu beschleunigen. Sie können Ihre vorhandene Webseite optimieren, um internationale Bestellungen entgegenzunehmen oder sogar lokalisierte Webseiten für bestimmte Märkte erstellen, z. B. mit lokalen Domain-Namen, Checkout-Optionen, Zahlung und Nachrichtenübermittlung.

Die fortschrittlichste Option ist die vollständige Lokalisierung des Käufererlebnisses. Dies beinhaltet die Erstellung eines fortschrittlichen Marketingplans, die Klärung des internationalen Versands und die problemlose Rücksendung, die Einhaltung der Zollbestimmungen und die Bereitstellung einer hervorragenden Kundenerfahrung.

Können Sie die 3 typischen Stufen für das Expandieren eines Unternehmens im Ausland erörtern?

BenjaminBei der Krabbel-Stufe (Crawl) geht es um einfache Lösungen mit einfachen Tests und minimalem Risiko. Sie können den internationalen Versand auf Ihrer vorhandenen Webseite aktivieren. Dann können Sie mit einem oder zwei Märkten beginnen, die eine offenere Haltung zum grenzüberschreitenden Handel einnehmen. Dies ist eher ein passiver Ansatz bei dem Sie voraussetzen, dass ausländische Käufer Sie finden.

Die Gehen-Stufe (Walk) ist aktiver, kundenorientierter und auf ein bestimmtes Land zugeschnitten. Hier können Sie den Umsatz und den Marktanteil steigern, indem Sie global agieren und lokal denken. Sie lokalisieren die Grundlagen (Sprache, Währung, Checkout) und passen Ihre Versandkosten an.

Darüber hinaus, müssen Sie unter Umständen Steuer- und Abgabenrechner berücksichtigen, um Lieferprobleme zu vermeiden. Sie können auch lokale Rücksendungen in Betracht ziehen und mit kleinen Investitionen ins lokale Marketing beginnen. In dieser Phase betrachten Sie jedoch nicht alle Stufen der Käufererfahrung, sondern nur die kritischen.

Bei der Rennen-Stufe (Run) geht es darum, das Einkaufserlebnis vollständig zu lokalisieren. Sie optimieren Betrieb & Marketing, wenn ein Markt heranreift: Entweder, wenn er zu einem großen Teil Ihres Umsatzes geworden ist oder wenn Sie eine marktführende Position erreichen. Das Hauptaugenmerk liegt auf dem Wiederholungskauf und der Minimierung von Lieferzeiten und Logistikkosten.

Für große Einzelhändler ist es wichtig, ihre Arbeitsabläufe zu automatisieren und ein optimales Kundenerlebnis zu gewährleisten. Beispielsweise indem die Gesamtkosten garantiert werden, damit die Kunden nicht von unerwarteten Gebühren zum Zeitpunkt der Lieferung überrascht werden.

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Wie werden ausländische Online-Märkte ausgewählt?

Benjamin: Sie können die Top-Länder mit Marktlücken und / oder starker Nachfrage nach Ihren Produkten erforschen. Informieren Sie sich über beliebte Produktkategorien, die Marktgröße für Ihre Kategorie und die Versandkosten. Machen Sie sich mit potenziellen Eintrittsbarrieren, lokalen Kauftrends und lokalen Feiertagen vertraut.

Des Weiteren ist es wichtig, die verschiedenen Ausgabemuster (z. B. sind norwegische Kunden in der Regel wohlhabender als griechische) und Rücksendungsquoten (in Deutschland z. B. sind die Rücksendungsquoten im Vergleich zu anderen EU-Ländern tendenziell viel höher) zu verstehen. In einigen Ländern geben Shopper mehr aus, aber schicken weniger zurück.

Zu guter Letzt: Beobachten Sie den Wettbewerb. Ein Markt kann groß sein, z. B. die USA oder Großbritannien, aber auch ziemlich gesättigt mit einem hohen Maß an Wettbewerb. Auf der anderen Seite kaufen E-Commerce-Kunden aus kleineren oder weniger ausgereiften Märkten eher im Ausland ein, insbesondere auf größeren internationalen Märkten.

Wie beurteilt man, ob ein Markt eine gute Wahl war?

Benjamin: Indem Sie Ihre Zahlen im Auge behalten und Kriterien haben, die Ihren Fortschritt messen: Verkaufszahlen, Webseiten-Verkehr, Wiederholungskäufer, Bewertungen, Follower in den sozialen Medien usw. Ihre Analysen zeigen Ihnen, woher die Mehrheit Ihrer internationalen Einkäufe stammen.

Ihre Kosten und Kapitalrendite zu verstehen ist von entscheidender Bedeutung. Denken Sie daran, dass es einige Zeit dauern kann, bis Sie (beeindruckende) Ergebnisse sehen. Ihre Marke kann in Ihrem Heimatland erkannt werden, aber um im Ausland dasselbe Ergebnis zu erzielen, müssen Sie möglicherweise zunächst überinvestieren, ohne garantierte Investitionsrentabilität.

Es besteht immer die Gefahr, dass bestimmte Prozesse einfach nicht funktionieren oder an Dynamik verlieren, sodass Sie sich möglicherweise woanders umsehen müssen.

Wie führe ich eine Marke in einem neuen Land ein, um erste Verkaufsergebnisse zu sehen?

Benjamin: Wenn eine Marke in neuen Ländern eingeführt wird, gibt es Strategien, die sich auf weiche (soft-approach) oder harte Faktoren (hard-approach) stützen.

Mit dem „Soft-Approach“ bieten Sie ausländischen Käufern ein weitgehend lokalisiertes Kauferlebnis mit vorhandener SEO an. Es ist ein aktiver, aber dennoch eher “abwartender” Ansatz. Sie lassen Ihren Umsatz einfach wachsen und es dauert in der Regel einige Quartale, bis Sie konkrete Ergebnisse sehen. Zum Beispiel braucht SEO seine Zeit.

Der „Hard-Approach“ besteht darin, aktiv zu koordinieren und wesentlich mehr zu implementieren, z. B. in PR, in Suchmaschinenmarketing oder die richtigen Influencer finden. Auf diese Weise können Sie Ihre Verkäufe ankurbeln und damit schnell genug Assets erstellen, um Ergebnisse fast sofort zu sehen.

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Sind die Ansätze der meisten Einzelhändler zum globalen E-Commerce reaktiv oder proaktiv?

Benjamin: Sie reichen von solchen, die internationale Bestellungen (passiv / reaktiv) meiden oder nur diese annehmen, bis hin zu solchen, die eine vollständige Lokalisierung anstreben und über alle Absatzkanäle (proaktiv) arbeiten.

Proaktive Einzelhändler gestalten ihren Shop so lokal wie möglich und betreiben aktives Marketing, um ihre internationale Kundendatenbank zu erweitern. In der Regel verfolgen sie eine starke internationale SEO-Strategie und setzen möglicherweise lokale Influencer ein, denen lokale Käufer vertrauen.

Leider akzeptieren eine Vielzahl von Einzelhändlern passiv internationale Bestellungen, was eher ein Zufall als das Ergebnis sorgfältiger Planung und Ausführung ist. Dies ist wahrscheinlich eine große Verschwendung von Umsatzpotenzial für ihre Unternehmen.

Wann und wie sollten sich große Marken dem internationalen E-Commerce annähern?

Benjamin: Wenn der lokale Markt sein Maximum erreicht, ist es Zeit, sich dem grenzüberschreitenden Handel zuzuwenden. Durch die Erschließung neuer Märkte können Sie Ihre Marktgröße steigern und die Anschaffungskosten senken.

Es geht immer um Effizienz und Rentabilität. Neue Käufer mit überschaubaren Kosten zu gewinnen und ein positives Markenimage aufzubauen, um Folgeaufträge zu generieren, ist schließlich im Inland viel einfacher als auf internationaler Ebene!

Ich empfehle, einen minimalen Aufwand zu betreiben, aber maximalen Nutzen daraus zu ziehen. Erwägen Sie eine personalisierte, E-Commerce-orientierte Lösung. Sie soll Ihnen helfen, Kosten zu minimieren, die Leistung zu optimieren, Ihren Workflow zu verbessern und das Kundenerlebnis zu fördern.

Da E-Commerce eine dynamische Branche ist, müssen Sie mit der Geschwindigkeit der Änderungen Schritt halten: Bleiben Sie flexibel, schnell und agil. Laut Forbes können Sie durch eine vierteljährliche statt jährliche Überprüfung Ihrer Ziele rund 30% bessere Ergebnisse erwarten.

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Da E-Commerce eine dynamische Branche ist, müssen Sie mit der Geschwindigkeit der Änderungen Schritt halten: Bleiben Sie flexibel, schnell und agil.

Wo sehen Sie den internationalen E-Commerce in 2 Jahren?

Benjamin: Die Globalisierung, wie wir sie kennen, neigt sich dem Ende zu. Obwohl die sozialen Medien ein weltweit einheitliches Verbraucherverhalten antreiben, wird die Welt immer „lokaler“, und globale Kunden erwarten ein lokales Einkaufserlebnis.

Infolgedessen gibt es keinen einzelnen globalen E-Commerce, sondern ein Netzwerk global verbundener „lokaler“ Unternehmen. Um global zu expandieren, müssen Sie Ihren Geschäftsansatz entsprechend anpassen. Wenn Sie beispielsweise in China Geschäfte tätigen möchten, ist es empfehlenswert, sowohl Ihre Produkte als auch Ihre Betriebs- und Marketingstrategien an den chinesischen Markt anzupassen..

In zwei Jahren stelle ich mir vor, dass E-Commerce-Marktführer global, aber in einer wahrlich lokalen Art und Weise agieren. Wenn Sie daher ernsthaft darüber nachdenken, global zu expandieren, ist die Anpassung Ihres Geschäfts an lokale Märkte eher ein Muss als eine Option.

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