Dank des weltweiten grenzübergreifenden Onlinehandels ist es für chinesische Konsumenten so einfach wie nie, Waren aus dem Ausland zu kaufen.

China gibt aufgrund seiner hohen Bevölkerungszahl und seiner großen Kaufkraft sehr viel Geld im Onlinehandel aus.

Aber seien Sie gewarnt: Auch wenn der fernöstliche Onlinemarkt ein großes Potential hat, ist der Weg zum Erfolg kein einfacher. Es gibt beispielsweise große kulturelle Unterschiede, welche das Denken und Kaufverhalten der Chinesen stark beeinflussen. 

In diesem Artikel stellen wir zunächst die Charakteristiken des chinesischen Konsumenten heraus und informieren Sie anschließend darüber, wie Sie mit Ihrem Verkauf auf dem chinesischen Markt Fuß fassen können und mit welchen Herausforderungen Sie zu rechnen haben.

Für alle weltweiten E-Commerce-Anbieter: Frohes Chinesisches Neujahr!

Das chinesische Neujahr (CNY) ist in vollem Gange, also warum nicht wenig mitfeiern?

2020 ist das Jahr der Ratte. Ratten sind clevere Schnelldenker. Sie sind erfolgreich, aber auch mit einem ruhigen Leben zufriedenzustellen. In der chinesischen Kultur sind Ratten ein Zeichen von Wohlstand und Überfluss. Frohes Jahr der Ratte!

Einige Fakten zum Jahr der Ratte:

• Die vorigen Jahre der Ratte: 1948, 1960, 1972, 1984, 1996, 2008, 2020.
• Glückszahlen: 2, 3.
• Glücksfarben: Gold, Blau, Grün.
• Glücksblumen: Lilie, Afrikanisches Veilchen, Maiglöckchen.
• Glücks-Himmelsrichtungen: Westen, Nordwesten, Südwesten.
• Unglückszahlen: 5, 9.
• Unglücksfarben: Gelb, Braun.

Wir wissen nicht genau, ob die oben genannten Zahlen und Farben für Ihren Umsatz von Entscheidung sind. Wir glauben jedoch, dass Sie Glück haben werden.

Ratten sind clevere Schnelldenker. Sie sind erfolgreich, aber auch mit einem ruhigen Leben zufriedenzustellen. In der chinesischen Kultur sind Ratten ein Zeichen von Wohlstand und Überfluss. Frohes Jahr der Ratte!

Die Ratte ist das erste Tier im chinesischen Tierkreiszeichen. Sie steht für den Beginn eines neuen Tages. Deshalb sind wir überzeugt, dass Sie mit gezielten und klugen Handlungen das Jahr 2020 sowie den Neuanfang optimal nutzen können

Aber wie man zu sagen pflegt:

Erwarten Sie das Beste, planen Sie für das Schlimmste und lassen Sie sich überraschen.

Wir glauben fest daran, Ihren E-Commerce-Umsatz sowohl im Inland als auch im Ausland auf reibungslose und clevere Art steigern zu können. Los geht’s!

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Der chinesische Onlinekäufer unterscheidet sich höchstwahrscheinlich von Ihren bisherigen Käufern

Chinesische Konsumenten sind gut informiert, neugierig und im Bereich Onlineshopping sehr versiert. Wir können noch viel von ihnen lernen. Um besser zu verstehen, wie man auf dem völlig anders funktionierenden chinesischen Markt Erfolg hat, muss man das Profil und die Bedürfnisse der lokalen Konsumenten kennen.

Der neue chinesische Konsument:

• legt viel Wert auf den Preis und agiert gleichzeitig sehr markenbewusst. Marken sind für den sozialen Status und den gesellschaftlichen Auftritt sehr wichtig.
• ist bereit für einen Markennamen, der seinen sozialen Status erhöht, entsprechend mehr Geld auszugeben. Laut einer Untersuchung der Beratungsfirma IDEO geben viele Chinesen, die weniger als 5,000 Yuan (830 $) pro Monat verdienen, das Äquivalent ihres gesamten Monatslohn für ein Apple iPhone aus.
• ist bei einer Onlinezahlung auf mehreren verschiedenen Plattformen misstrauisch. Daher wird eine übergreifende DrittanbieterIösung wie Alipay bevorzugt.
• ist informiert und aktiv: er nimmt sich Zeit für die Auswahl des richtigen Produktes. Soziale Medien und produktbezogene Kommentare sind für einen Kaufabschluss entscheidender als Werbung.
• liebt Marken mit Tradition, einer Geschichte und einer starken Position am Markt (z.B. Chanel).
•  ist gerne bereit, neue Marken auszuprobieren, was für Verkäufer auf der Suche nach loyalen Kunden, eine große Herausforderung darstellen kann. Andererseits gibt es weniger Markteintrittsbarrieren.
• liebt Rabatte und Angebote.
• erwartet individuelle Unternehmenskommunikation über soziale Medien. Über 90 Prozent der Onlinenutzer haben ein Social Media Konto. In den USA sind es beispielsweise nur 70 Prozent.

Über 90 Prozent der Onlinenutzer in China haben ein Social Media Konto. Insgesamt gibt es über 630 Millionen Internetnutzer, von denen viele teure westliche Marken lieben.

Der chinesische Konsument ist sehr an ausländischen Marken interessiert und zeigt sie auch gerne her, um seinen sozialen Status zu verbessern. Aber… Da die meisten Chinesen in ihrer Kindheit einem radikalen Wandel ausgesetzt waren, sind sie bei Marken sehr sprunghaft und wechseln diese häufig und schnell.

Stellen Sie sich also darauf ein, dass Kundenloyalität nicht zu ihren besten Eigenschaften gehört. Behalten Sie aber auch im Hinterkopf, dass die Bereitschaft, Marken zu wechseln auch dazu beiträgt, dass man Ihren Angeboten schneller eine Chance gibt.

Der chinesische Konsument ist sehr an ausländischen Marken interessiert und zeigt sie auch gerne her, um seinen sozialen Status zu verbessern.

Chinesische Käufer verlangen nach authentischen und qualitativ hochwertigen Produkten

Qualität und Authentizität sind auf dem chinesischen Binnenmarkt anscheinend nicht weit verbreitet. Heimische Produkte werden nicht nur als günstiger, sondern auch als qualitativ minderwertiger wahrgenommen. Hinzu kommt noch, dass auf dem chinesischen Markt viele gefälschte westliche Marken gehandelt werden. Misstrauen ist weit verbreitet.

Auch das Misstrauen in offizielle Informationen ist groß. Dies führt dazu, dass Bewertungen anderer Nutzer beim Kauf eine sehr große Rolle spielen. Die Anzahl von Likes und Dislikes auf Social Media Plattformen spielen eine größere Rolle als im Westen.

Ihre Präsenz auf Social Media Plattformen, wie WeChat oder Sina Weibo, ist daher von essentieller Wichtigkeit.

Wie der chinesische Milchskandal grenzübergreifendem Handel zum Aufschwung verholfen hat

Wie bereits erwähnt, lieben Chinesen westliche Luxusprodukte und untermauern mit ihnen ihren sozialen Status. Falls Sie also Luxusartikel im Inventar haben, ist es wahrscheinlich eine gute Idee, diese in Ihrem (zukünftigen) chinesischen Shop anzubieten.

Es geht aber nicht nur um Luxus. Auch die Nachfrage nach Artikeln des täglichen Gebrauchs ist nicht zu unterschätzen. Besonders wenn ein Misstrauen in die lokale Produktion besteht.

Im Jahr 2008 erkrankten hunderttausende Kinder an kontaminiertem Milchpulver. Sie können sich vorstellen, dass sich dadurch die Wahrnehmung und der Stellenwert von Milch und Babyprodukten in China entscheidend verändert hat.

Nach diesem tragischen Ereignis wurden westliche Milchprodukte gegenüber nationalen klar bevorzugt. Das chinesische Produkt litt enorm unter der schlechten PR des Unternehmens. Das Ergebnis ist:

… dass sogar heute die meisten Säuglings- und Schwangerschaftsartikel aus dem Westen importiert werden. Dieser Wandel treibt den internationalen Handel auf Tmall, einer E-Commerce Plattform von Alibaba, an.

Laut einer weltweiten Tmall Umfrage sind Mode, Baby- und Schwangerschaftsprodukte, Kosmetik, Elektronik sowie Essens- und Nahrungsergänzungsmittel die am meisten nachgefragten Produkttypen.

Wie beginne ich den Verkauf in China?

Natürlich ist eine Geschäftseröffnung im Ausland sehr komplex, aber lassen Sie uns einige Punkte hervorheben, die für den Start hilfreich sein können. Versuchen Sie neben einem Verständnis der örtlichen Kultur und Geschäftspraktiken, nicht den Fokus für die praktischeren Seiten des internationalen Verkaufs zu verlieren.

Etablieren Sie eine B2B Kooperation mit möglichst geringem geschäftlichen Risiko

Es gibt Plattformen wie YDX, die für chinesische Konsumenten, über Apps und Websites, westliche Produkte anbieten. Solche Plattformen können Ihnen, bevor Sie zu viel Aufwand und Geld investiert haben, mit Marketing, Logistik und Markttests behilflich sein.

Erstellen Sie Ihren eigenen Shop und WeChat Store

Ihren eigenen Shop in China zu erstellen ist relativ kosteneffektiv und ein guter Ausgangspunkt. Auch die Nutzung eines WeChat Stores ist sehr empfehlenswert. WeChat hat circa 650 Millionen aktive Nutzer (Statista.com, 2015).

Versuchen Sie neben einem Verständnis der örtlichen Kultur und Geschäftspraktiken, nicht den Fokus für die praktischeren Seiten des internationalen Verkaufs zu verlieren.

Warum also nicht einen eigenen Shop erstellen?

Um einen lokalen Webshop in China zu eröffnen sollten Sie:

• In China gehosted werden
• Ihren Shop in einfaches Chinesisch übersetzt haben
• Auf dem Markt übliche Zahlungsmethoden anbieten, z.B. Alipay
• Kundenservice via E-Mail, Telefon und LiveChat anbieten. 7 Tage die Woche und 16 Stunden täglich.
• Sicherstellen, dass Rückgaben vor Ort verwaltet werden, auch wenn Sie die Artikel direkt aus Ihrem Heimatland versenden.
• Wenn Sie mit Ihrem chinesischen Shop erfolgreich waren, auch einen Tmall Shop eröffnen (Tmall ist eine E-Commerce Plattform die von Alibaba betrieben wird).
• Eine E-Commerce Strategie entwickeln.

Sie brauchen:

• Steuerregistrierungsdokumente
• Eine chinesische Geschäftslizenz
• Einen Handelsmarkenschutz
• In bestimmten Produktkategorien noch weitere Zertifikate

Darüber hinaus sollten Sie, wenn Sie in China verkaufen wollen, Marktforschung betreiben und sich dabei besonders auf folgende Faktoren konzentrieren:

• Die Sprachbarriere, nicht nur in Bezug auf Grammatik und Vokabeln, sondern auch bezüglich des Alphabets
• Die auf dem Markt üblichen Websitedesigns
• Die Logistik in den ländlicheren Gebieten
• Die komplexen Regulierungen und das komplizierte bürokratische System.

Zusammengefasst

… sollten drei Dinge besonders beachtet werden.

• Erstens, chinesische Konsumenten scheinen dem Rest der Welt voraus zu sein und wir können noch viel von ihnen lernen und nicht umgekehrt.
• Zweitens, diejenigen, die ihr Geschäft und ihre Onlineshops bereits in China etabliert haben, können sich glücklich schätzen. Sie sind nicht nur auf dem härtesten Markt der Welt präsent, sondern haben auch ein Investment für die Zukunft getätigt.
• Drittens, denjenigen die noch nicht begonnen haben in China zu verkaufen, empfehlen wir darüber nachzudenken, je nachdem, welche Produkte sie anbieten und ob sie in der Lage und bereit dazu sind, die verschiedenen Herausforderungen zu meistern, eventuell die ersten Schritte zu wagen.

Wenn Verkäufer herausfinden, wie sie den Bedarf der chinesischen Käufer decken können und es, mithilfe von Qualität und Authentizität, schaffen das Vertrauen ihrer chinesischen Käufer zu gewinnen, erhöhen sie ihre Chancen auf wirklichen E-Commerce Erfolg.

Dazu bedarf es eventuell einiger Anstrengung, da die chinesische Marken in den Bereichen Qualität und Produktsicherheit immer mehr zulegen.

Aufgrund des enormen Verkaufspotentials lohnt es sich aber, immer über einen Markteintritt nachzudenken.

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